La segmentación del mercado es una parte importante del plan de marketing de cualquier empresa para llegar con éxito a su cliente ideal. Aprende por qué los segmentos de mercado son importantes para los vendedores y cómo desarrollar un buen plan de segmentación de mercado.
Segmentación del mercado
Los productos deben adaptarse a un cliente específico que constituye un mercado objetivo. Un mercado son las personas u organizaciones que tienen la capacidad de comprar un producto o servicio. Un mercado puede dividirse en segmentos.
Un segmento de mercado es un subgrupo de personas u organizaciones que tienen una o más características en común que hacen que tengan las mismas necesidades de producto. Todo el mundo necesita agua para beber, pero ¿necesita todo el mundo agua embotellada? Para que las empresas lleguen con éxito a su cliente preciso, necesitan dividir un mercado en segmentos similares e identificables mediante la segmentación del mercado.
Hay tres razones principales para utilizar estrategias de segmentación del mercado:
1. Identificas tus espacios naturales y los potenciales puntos blancos del mercado
Una vez que hayas segmentado el mercado, podrás identificar sus espacios naturales. Determina los segmentos en los que eres el líder y son altamente competitivos, segmentos que tienes que defender de la competencia. Aquí debes mantenerte siempre a la cabeza con una oferta que te diferencie de tus seguidores. La segmentación del mercado también puede ayudarte a revelar los puntos blancos, es decir, los segmentos de mercado atractivos en los que todavía no existe un líder. Éstos presentarán posibles oportunidades de crecimiento en el futuro. Evalúa tus productos actuales para ver si encajan en estos segmentos o si unos ligeros ajustes te llevarán al éxito.
2. Tendrás una mejor visión de los puntos fuertes y débiles de tus competidores y podrás evitar las guerras de precios
Es importante conocer al principal competidor, la importancia de sus puntos fuertes y los segmentos en los que tendrían mayor impacto. Si a través de los recortes de precios empiezas a atacar un segmento de mercado en el que tu fuerza competitiva es baja, es muy probable que acabes en una guerra de precios. Primero debes centrarte en mejorar el valor de tus productos o servicios. Hay una razón por la que tu competidor es el líder y no lo eres tú. Tal vez sea la calidad de tu producto, la relación con el cliente, el servicio, la comunicación de marketing o cualquier otra cosa. Trabaja en ello antes de pensar en bajar el precio. Otra ventaja de conocer a los líderes de los segmentos del mercado es que puedes identificar a los actores del nicho que son muy fuertes en un segmento concreto. En ese caso, podría tener sentido pensar en fusiones y adquisiciones para cerrar las posibles brechas de producto.
3. PuedeS decidir la acción adecuada para cada segmento de mercado
Uno de los mejores resultados de la segmentación del mercado es que se sabe dónde y, lo que es más importante, dónde no hay que competir. Esta es una de las decisiones más difíciles de tomar en una reunión de gestión. Por alguna razón, ser activo en todos los campos y decirle al cliente que puedes hacerlo todo es un enfoque popular. Pero decir que no ayudará a tu empresa a centrarse en tus puntos fuertes y a dirigirte a los clientes potenciales donde se puede ganar dinero. No pierdas el tiempo en un segmento de mercado con poco atractivo o con beneficios potenciales que no justificarían el esfuerzo que supone desarrollar un producto convincente. Otro ejemplo es un atractivo de mercado muy bajo en un segmento en el que tu producto o servicio sigue siendo muy competitivo. Esto podría indicar que se trata de un segmento perturbado o que pronto lo será, y no debería centrarse demasiado en él en el futuro.
