En un mercado donde la competencia entre empresas del sector es cada vez mayor y más intensa, ofrecer un valor añadido al cliente se ha convertido en elemento esencial para destacar y posicionarse en los primeros puestos del mercado. Pese a que las ventas siguen siendo igual de importantes para la supervivencia de cualquier negocio, ofrecer experiencias únicas es crucial para reforzar las relaciones sólidas creadas con los clientes potenciales. En este artículo, descubriremos qué es y para qué sirve el marketing relacional y sus principales diferencias con el marketing tradicional.
Qué es el marketing relacional y para qué sirve
El marketing relacional es un conjunto de estrategias cuyo objetivo está basado en crear, fortalecer y mantener relaciones sólidas con los clientes a largo plazo, siendo estos el eje central de toda acción. Este método, introducido por primera vez por el experto en marketing Leonard L. Berry, pretende tanto captar la atención inicial de clientes potenciales hasta mantener una comunicación continua con los usuarios actuales que garantice que estos tengan nuestra empresa en su Top of Mind.
A continuación, te explicamos para qué sirve el marketing relacional y cuáles son los principales beneficios de implementar esta metodología en tu negocio.
Este método no solo sirve para mejorar la satisfacción y lealtad del cliente, sino que también es capaz de aumentar la rentabilidad y consolidar la posición de tu empresa en el sector. Entre los principales beneficios que comporta la implementación de este método destacan:
Fidelización de clientes
El marketing relacional sirve para crear vínculos más sólidos y fuertes con los clientes para incrementar su lealtad hacia la marca, haciendo que estos se conviertan en prescriptores de esta. En el momento en el que un cliente se siente apreciado y valorado, aumenta la probabilidad de que repita sus compras y se consolide como un cliente habitual en la empresa.
Incremento del Valor del Cliente (CLTV)
El hecho de mantener una relación constante y positiva con los clientes, hace que aumente el valor de estos para la empresa a lo largo del tiempo, provocando una mayor afluencia de compras con más frecuencia.
Diferenciación de la competencia
En un mercado tan copado, las relaciones sólidas con los clientes pueden ser el elemento diferenciador que te haga destacar frente a la competencia. Las empresas que invierten en esta vertiente del marketing son capaces de ofrecer una experiencia única y personalizada que los hace sobresalir frente a su competencia directa.
Diferencias entre el marketing relacional y el marketing tradicional
En el mundo del marketing, existen una infinidad de estrategias que las empresas pueden adoptar para alcanzar sus objetivos definidos previamente. Entre las estrategias más destacadas del mercado sobresalen el marketing tradicional y el marketing relacional. Pese a que ambos buscan captar clientes y aumentar las ventas, los métodos utilizados para alcanzar dichos objetivos son muy dispares.
Enfoque en el cliente vs. enfoque en el producto
El eje de acciones del marketing relacional es el cliente, puesto que su objetivo principal es construir y mantener relaciones a largo plazo con este. Las empresas que aplican este enfoque pretenden entender las necesidades, deseos y expectativas de sus clientes para poder ofrecerles soluciones individualizadas. En definitiva, todas las estrategias están diseñadas para fortalecer el vínculo del cliente con la marca.
Por contra, el marketing tradicional basa sus acciones principalmente en el producto, divulgando sus características y beneficios con el fin de atraer a la mayor cantidad de clientes posible. Por lo tanto, la relación con el cliente pasa a un segundo plano, dado que las campañas están diseñadas para maximizar ventas, sin crear una conexión con la marca a largo plazo.
Objetivo a largo vs. corto plazo
El marketing relacional pretende establecer relaciones duraderas con los clientes, puesto que su objetivo es mantener la lealtad del cliente a lo largo del paso del tiempo, lo cual conlleva la repetición de compras y en la recomendación boca a boca de la marca a otros.
Por otro lado, se podría decir que el objetivo principal de las campañas del marketing tradicional es generar ventas inmediatas en un periodo corto de tiempo, debido a la llamada de atención de las campañas diseñadas.
Fidelización vs. captación
El marketing de relaciones concentra sus acciones en la fidelización. Gracias a la implementación de programas de lealtad, recompensas y estrategias de seguimiento, se garantiza que los clientes se sientan valorados y sigan apostando por la marca. La retención de clientes es la razón de ser del marketing relacional, dado que económicamente hablando, es más rentable mantener a un cliente existente que adquirir uno nuevo.
Por contra, el marketing tradicional orienta más todas sus acciones a la captación de nuevos clientes, ya que sus campañas buscan impactar en usuarios que no tienen conocimiento de la marca o el producto.
Como has comprobado, tanto el marketing relacional como el tradicional tienen lugares distintos en el seno de una empresa, puesto que cada uno se centra en objetivos diferentes y ofrece beneficios distintos. La apuesta por uno u otro dependerá de los objetivos definidos por cada negocio y el tipo de relación que este quiera establecer con sus clientes.
El marketing de relaciones se ha posicionado como una estrategia esencial para toda aquella empresa que desee construir relaciones sólidas y duraderas con los clientes. Ofrece experiencias únicas y personalizadas a través de la implementación de programas de lealtad con Promofidelity.
